Regras do protocolo para relações de sucesso em negócios com chineses

5 anos ago by in Mundo, Negócios e Dinheiro
China

Ní rú hé yu zhongúo zuò sheng yì?

A China tem uma tradição secular na arte da negociação e os chineses utilizam deliberadamente as suas capacidades nessa arte para atingirem com eficácia os resultados desejados.

Mas afinal, “como fazer negócios com chineses?”, será a pergunta que muitos empresários portugueses farão por estes dias…

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Quais as normas de etiqueta que suavizarão o choque cultural que os primeiros contactos com um país diferente representarão para qualquer iniciado?

[quote author=”Virgínia Trigo – docente do ISCTE”]Trata-se de convidar pessoas, de pagar almoços. Hoje, em Portugal, essas actividades são mal vistas. Não estão inseridas numa estratégia de negócio. Porém, os chineses só conhecem as pessoas depois de beberem juntos maotai, o licor chinês que é ‘lubrificante’ de relações. É preciso ir a jantares, aos karaokes[/quote]

Valorizar cartão de visita

«É um objecto de culto para os chineses. Entregue-o com as duas mãos (o que, na cultura oriental, revela que não há nada a esconder, já que as mãos estão à vista) e de modo a que o destinatário possa lê-lo. Receba-o da mesma forma, leia-o e mantenha-o à vista. Guardá-lo no bolso ou na pasta será um ‘fatal’ desrespeito. Além do inglês, traduzir para mandarim é bem visto. Na China, indica-se primeiro o apelido e depois o nome próprio.»

Fazer contratos

«Assinar estes documentos significa apenas o início da negociação e não a sua conclusão. Muitas vezes, é à mesa que se fecham negócios.»

Respeitar hierarquias

«Os chineses negoceiam em grupo e os interlocutores devem estar todos ao mesmo nível hierárquico. Nas primeiras reuniões há muitas formalidades e rodeios. Negociar exige paciência. E ser paciente é sinónimo de carácter forte.»

Negociar à mesa

«Os banquetes são obrigatórios e pontos altos nas negociações, vistos como fundamentais para aprofundar relacionamentos e avaliar a sinceridade dos parceiros. O consumo de álcool, sobretudo de maotai (licor chinês), é frequente. E beber de ‘penálti’ também. Em refeições que podem ter mais de 13 pratos, os brindes começam no 2.º ou 3.º e são feitos de pé. Fica mais alto o copo do superior hierárquico. Sujar a toalha não é mau: prova que os convivas ficaram satisfeitos.»

Trocar presentes

«Demonstra estima. Quem oferece deve optar por produtos típicos do seu país (vinho, azeite, azulejos ou louça, no caso de Portugal), devendo dar sempre vários – só um é uma desconsideração – e durante banquetes ou na última reunião agendada. Evite: relógios de parede (em mandarim, a palavra é semelhante a morte), objectos cortantes (significam vontade de cortar a relação), livros (em chinês a palavra é parecida com a que significa perder), chapéus ou bonés verdes (marido traído). E embrulhe em papel vermelho ou dourado e nunca branco, associado a luto.»

Não ‘perder a face’

«É frequente que os presentes não sejam abertos na presença de quem oferece para que esta não ‘perca a face’ caso a oferta não agrade. Uma das características mais importantes da cultura chinesa é a preocupação em não perder a face’ (Mianzi), ou seja, não perder a imagem positiva de si próprio. Por isso, também não se deve contrariar um chinês directamente ou em público.»

FONTE: SOL, por Ana Serafim

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